Как команде разработчиков найти новый проект: 6 проверенных советов

Нередко в бизнесе наступает момент, когда проект подходит к концу, заканчиваются инвестиции — и заказчик вынужден отпустить команду, которую он растил в партнерских отношениях, в свободное плаванье. Тогда ей приходится искать новый проект. И если у больших команд для этой задачи есть специально обученные люди, то небольшие сталкиваются с непониманием, что им делать. Бывает так, что команда неплохо себя чувствовала 5-8-10 лет, потому у нее нет профиля в LinkedIn, и в маркетинге, вроде как, не было нужды. Тогда как «продать» свои скиллы новому заказчику и, главное, где его найти? 

1Определитесь со своей нишей

Выберите направление, в котором вы действительно хороши и где можете быть еще лучше. Гораздо легче найти проект в той области, где у вас уже есть опыт. Заказчики ищут вендоров специалистов, которые производят и/или поставляют ПО под собственным брендом, которые сталкивались с подобными задачами и знают все скрытые детали.

К примеру, автомотив-бренд предпочтет команду, которая работала в той же отрасли и знает, как совместить подходы к разработке Agile и ASPICE стандарт, который определяет лучшие практики для разработки программного обеспечения и встроенных систем для автомобильной промышленности. Производитель или оператор дронов будет искать того, кто уже сталкивался с этим специфичным направлением и разбирается в сертификации LAANC Low Altitude Authorization and Notification Capability — сертификат, который автоматизирует процесс получения разрешений для использования дронов в коммерческих целях от FAA. 

Когда вы знаете свои сильные ниши, найти заказчика проще. Можно это сделать через холодные рассылки.Если вы, например, хотите работать с дронами, выпишите участников Commercial Drone Alliance, найдите их электронные адреса на официальных сайтах и отправьте коммерческое предложение. Когда-то мы так искали компании с опытом в автомотив — проходились по участникам опенсорс-фреймворка Qt.io.

Главное определить, где у вас есть конкурентное преимущество, и сконцентрировать свои усилия на этом сегменте рынка.

2Нарисуйте портрет заказчика

Важно не только определиться со стратегическим фокусом, но и понять, с каким типом клиентов команде удобнее работать. Возможно, вам будет легче договориться о продуктовой разработке с локальной компанией. Рейт здесь чуть менее приятный, чем в Европе, зато вы говорите на одном языке. Сейчас внутренний IT-рынок Украины растет. Но нужно понимать, что это работа на отечественный бизнес со всеми его плюсами и минусами. 

У меня была знакомая команда, которая подписалась на государственный проект. Условия были приятными, вызовы интересными, все подходили к задачам ответственно и с большим запасом энтузиазма. Но государство само от себя не зависит — в конечном итоге проект был успешным, но больших задержек по платежам избежать не удалось. 

3Стройте сеть контактов

Мир уже давно понял, что нетворкинг — один из самых действенных инструментов для привлечения потенциальных клиентов. Посещайте разные специализированные ярмарки, участвуйте в профильных конференциях по всему миру. Это редко приводит к прямым продажам, зато помогает установить личные контакты, которые сейчас так ценятся. А чем больше ваша профессиональная сеть, тем выше шанс получить проект. 

Я несколько раз был свидетелем того, как общение на ивенте перерастало в полезный контакт, приводивший к «покупке» человека в команду. Кроме того, короткий разговор на мероприятии если и не принесет клиента, то поможет найти советчика, как это было со мной. На одной из таких конференций я познакомился с предпринимателем, который хотел создать своеобразный Uber для бизнеса. То есть собрать базу программистов и предлагать ее в разные компании. Мы обсуждали эту идею каждый раз, пересекаясь на разных ивентах. Я давал советы с точки зрения того, как это может работать в большой компании. И вот, спустя несколько лет, у ребят уже своя компания из 150 разработчиков. Вывод: ходите на ивенты и получайте инсайты.

Обратите внимание на те мероприятия, которые подходят вашему профилю. Подайте заявку на участие в качестве спикера, чтобы показать, как хорошо вы разбираетесь в теме и чем можете быть лучше других специалистов. Здесь вы можете найти компании, которые работают в этом же сегменте рынка. Кроме того, такие ивенты позволяют следить за последними тенденциями и разработками.

4Будьте активными в LinkedIn

Строить нетворк нужно и в онлайне. Исторически так сложилось, что LinkedIn — лучшая социальная сеть для вращения в профессиональных кругах. Здесь легко найти сообщества из разных отраслей. Присутствуйте в тех, которые связаны с вашими профессиональными интересами, и участвуйте в обсуждениях. 

Устанавливайте связь с вашей целевой аудиторией. Если просто добавлять новые контакты, они так и останутся строчкой в вашей базе данных. Общайтесь с ними, информируйте о последних новостях, приглашайте на мероприятия, где вы планируете участвовать.

К примеру, благодаря новости о создании TRIOS, опубликованной в моем профиле, меня нашел еще один контакт, который впоследствии стал клиентом бутика. Сейчас многие запросы продолжают поступать все так же через LinkedIn. И я часто знаю, кого с кем нужно свести, чтобы проект состоялся. Вот так работает нетворкинг.

5Работайте на свой имидж

На рынке может сложиться ощущение, что все хорошо. Из всех каналов идет информация о том, что спрос сумасшедший, а он рождает предложение — и так по кругу. Но сегодня существует ощутимая конкуренция — требуется немало усилий, чтобы выделиться из толпы. Поэтому даже небольшим командам и относительным новичкам нужно работать над именем. Основная проблема в том, что команды не умеют себя продавать. 

В мире, который становится все более и более цифровым, заказчики больше не ждут, пока компании сами расскажут о себе — они гуглят.

Убедитесь, что вас просто найти в сети, а на сайте потенциальный клиент сможет получить ответы на все свои вопросы.

Успешные проекты не будут работать на вас, если никто о них не знает. Собирайте кейсы и публикуйте их в специализированных изданиях. Говорите о себе, как о команде экспертов. Делать это нужно заранее, потому что однодневные старания выхлопа не дадут. Выделяйте на продвижение своего бренда по крайней мере полдня в неделю или наймите консультанта, который будет это делать за вас. 

6Обратитесь к экспертам

Чтобы быстрее вернуться на рынок, воспользуйтесь услугами компаний-посредников. Это один из наиболее эффективных и быстрых способов поиска новых клиентов. Хороший посредник не просто находит для вас контакт возможного заказчика или делает холодный прозвон. Он анализирует ваши сильные стороны, ищет в своей базе контактов подходящий и продает ему ваши услуги. Это дополнительный кост, но он оправдает себя на все 100. Чтобы обезопасить себя, заключите рамочный или агентский контракт: как вариант, посредник должен найти определенное количество потенциальных клиентов в течение указанного промежутка времени. 

Вывод

Поиск новых проектов для небольшой команды требует времени и усилий. Украина стремится стать ведущим направлением на рынке IТ-аутсорсинга в Европе, а значит конкуренция растет. Вы должны показать, в чем именно вы хороши, потому что быть хорошим во всем невозможно. Занимайте свою индустриальную и технологическую нишу как можно быстрее, чтобы закрепиться в них и расти и как бренд, и как команда специалистов.