«Стартап — это тяжело, а наш стартап — сложность в кубе»: как создать устройство, которое спасает жизни

Запускать хардверный медицинский стартап — это сложность в кубе, считает основатель Cardiomo Роман Белкин. Цель — не только создать классное устройство, спасающее жизни, но и пройти сквозь дремучие дебри бюрократии. Он поделился опытом, как упростить этот процесс, в продолжении интервью Highload.

Никогда не получали фидбек вроде: «Ерунда, мне такое не нужно»

Не скажу, что мы изобрели что-то уникальное, нет — мы идем дальше. Смотрим наперед и модернизируем то, что уже существует. В результате мы практически никогда не получали фидбек вроде: «Ерунда, мне такое не нужно». Всем нужно.

Наше устройство часто сравнивали с пульсометрами. Инвесторы спрашивали, как я буду это продавать, знаю ли я, насколько конкурентный рынок, учитывая популярность Apple Watch. Я пытался объяснить, что это не одно и то же. Cardiomo — это медицинское устройство, которое снимает кардиограмму независимо от того, хочет юзер этого или нет. На Apple Watch ты должен сесть, дотронуться до коронки, проверить. А ты уверен, что в этот момент тебе нужно снимать кардиограмму? Что она будет ценна для доктора?

И сами ответьте, чем вам снимали ЭКГ в клинике? Apple Watch? Не-е-ет, холтеромпереносное устройство, отслеживающее сердечный ритм. Поэтому нельзя говорить о том, что рынок конкурентен… Многие сдуваются на периоде сертификации. Его пройти очень сложно. В феврале мы прошли очередной этап, к которому готовились больше года.

Многие производители сдаются, и продукты, которые могли бы быть нашими конкурентами, уходят в спорт — измеряют пульс, когда человек тренируется. И ты думаешь: «Зачем, если уже есть Apple Watch?» Всевозможные компании уже сделали такие спортивные девайсы. Потому наблюдаешь смерть этих стартапов и тихо радуешься.

Самое сложное — работать с китайцами

Как и все стартапы, в лужу мы садимся, когда заканчиваются инвестиции. Приходится переводить людей на частичную занятость. Но чтобы в стартапе была какая-то ситуация на грани полного провала — такого не было. Были, например, проблемы на производстве в Китае. Завод доделал нам партию устройств, прислал видео, как они тестируют и складывают девайсы. Я посмотрел — круто, наконец-то они готовы. Стали тестировать на заводе, оказалось, что Cardiomo некорректно работает.

Мы стали срочно решать проблему, сидели с четырех утра на созвоне с китайцами. Вроде бы устранили неполадки, все работает как надо — они высылают фотки, вроде ок, выдыхаем. И тут наш проджект говорит: «Стоп, Рома, а почему, когда они складывают проверенный девайс, там горят диоды?» Смотрю фотки — действительно, у всех горят. Завершающий этап прошивки должен отправить девайс в режим сна, а получается, что девайс не спит. Что делать?

Звоню русскоговорящему человеку, который помогает нам с заводом. Они остановили производство, запаковали девайсы и прислали к нам. Простой был почти месяц. Наши специалисты все перепрошили, девайсы уснули — все, заворачивайте. Так что самое сложное — работать с китайцами.

Почему стартапов так мало в медицине? Здесь сплошная бюрократия

Тяжело делать стартап, еще тяжелее — делать хардверный стартап, а еще тяжелее — хардверный медицинский стартап. Это сложность в кубе. Здесь, если начал заниматься разработкой, ты должен документировать каждый свой шаг, чтобы потом предоставить документы в процессе медицинской сертификации.

Все основано на системе контроля качества. Если в нашей компании никого из основателей не останется, то придет человек, возьмет документацию и восстановит все процессы без вопросов. На каждый чих там есть ответ. Кроме того, если выскочит баг или придет отзыв с вопросом от пользователя, у нас тоже должен быть ответ, потому документируется абсолютно все.

Мы, как все нормальные стартапы, в начале ничего этого не писали. А потом аудитор спрашивает: «Как часто вы проверяли, что у вас получается именно тот продукт, который вы изначально планировали? Вроде похоже, что кардиограмму снимает. А покажите записи, что вы это проверяли». Вот почему стартапов так мало в медицине: здесь сплошная бюрократия.

После второго аудита я понял, что это, на самом деле, правильно. Мало ли, что со мной случится — а у меня в голове вся информация, которую я могу забрать с собой. И все — продукт умер. А что будет делать клиника, которая заказала Cardiomo для больных пациентов? Она ничего не получит. Или случится какой-то глюк, а новая команда не сможет с ним разобраться. Ей придется делать работу с нуля, а тем временем пациенты будут умирать.

Успех медицинского стартапа зависит от настроя — готов ли ты преодолеть столько сложностей на пути к успеху? Если я уверен, что продукт нужен, — не имею права его бросить. Как бы ни было тяжело. Я уже пообещал его людям, когда питчил, с кем-то встречался. Он нужен — так кто, если не я, сделает его? 

К сертификации надо готовиться вчера

Я всячески пытался уйти от медицинской сертификации, cделать Cardiomo юзер-френдли — ориентированным на пользователя девайсом. Первую версию мы продали партией около 300 штук, получили через них них данные, которые помогли нам настраивать нейросети. Но потом мы все-таки ушли в процесс получения медицинской сертификации, и сейчас уже имеем право продавать Cardiomo. Правда, пока только в Украине. Продаем потихоньку через дистрибьютора, но у нас медицинская система несколько хромает, а покупательная способность невысокая.

Параллельно мы запустили «пилоты» в клиниках нескольких стран — Германии, Нидерландов, Дании, Швеции, США, ОАЭ. Люди используют устройство, дают фидбек, также мы смотрим, как медики внедряют Сardiomo в работу своей клиники, насколько это полезно. Таким образом нащупываем удобную бизнес-модель.

Пока отзывы о Cardiomo только хорошие: все клиники, где он тестируется, ждут благополучного завершения медицинской сертификации. Последний этап завязан на заводе: если завод пройдет сертификацию, все будет хорошо. Но это будет стоить нам нервов. И денег. Например, нанять консультанта, который будет помогать составлять формы — это дополнительные немалые расходы.

Примерно четыре года назад один мой знакомый из медицинского стартапа пытался пройти сертификацию, тогда же он мне посоветовал: «Рома, не жди, когда сделаешь идеальный продукт. Ты должен готовиться к сертификации вчера». Я удивился: «Как? У меня же вообще еще нет продукта». Он говорит: «У тебя есть понимание, что ты хочешь получить? С этого и надо начинать». Жалею, что не прислушался.

Сейчас отказываемся от некоторых функций

Без инвесторов, самостоятельно запустить стартап было бы невозможно — из-за сертификации запуск занимает очень много времени, а команде нужно платить зарплату. Сейчас у нас чуть больше $1 млн инвестиций. Если бы было $5 млн, мы бы уже продавались как минимум в Европе. Но потенциальные инвесторы осторожны, часто спрашивают: «Почему вы уверены, что пройдете медицинскую сертификацию?»

Сейчас все сотрудники на частичной занятости, потому что заняться особо нечем, пока нет сертификации. Есть функционал, заложенный нами в начале. Из-за особенностей сертификации сейчас мы дропаем некоторые функции — прежде чем их легально внедрить, надо проводить клинические исследования каждой и доказать, что они валидные. А мы основываемся на нашем опыте, на наших данных, статьях, которые мы когда-то использовали, формулах. Если бы мы все эти данные сразу фиксировали в рамках подготовки к сертификации, возможно, оставили бы сейчас эти функции. А так… дропаем.

Это не страшно, главное — выйти на рынок. Мы стартуем как система мониторинга ЭКГ в режиме реального времени. Как только получим сертификат, подключим весь остальной функционал.

На этот момент (примечание: интервью записали в середине февраля) нам важно получить сертификат и инвестиции, чтобы мы смогли собрать команду обратно в офис, затем усилить ее новыми людьми. В производстве есть проблемы с микропроцессорами — в стоках их нет, надо заказывать заранее. Затем — подать документы на американскую сертификацию (они идентичны с европейской) и выходить на рынок США. Все клиники, которые провели там «пилоты», ждут наш продукт. Также в планах кое-какие апдейты. Все учли, нужны только деньги.