«Стартап — це важко, а наш стартап — складно у кубі»: як створити пристрій, який рятує життя

Запускати хардверний медичний стартап — це складно в кубі, вважає засновник Cardiomo Роман Бєлкін. Мета — не тільки створити класний пристрій, що спасає життя, а й пройти крізь дрімучі нетрі бюрократії. Він поділився досвідом, як спростити цей процес, у продовженні інтерв’ю Highload.

Ніколи не отримували фідбек на кшталт: «Дурниця, мені таке не потрібне»

Не скажу, що ми винайшли щось унікальне, ні — ми йдемо далі. Дивимось наперед і модернізуємо те, що вже існує. У результаті ми практично ніколи не отримували фідбек на кшталт: «Дурниця, мені таке не потрібне». Усім потрібно.

Наш пристрій часто порівнювали з пульсометрами. Інвестори запитували, як я це продаватиму, чи знаю я, наскільки конкурентним є ринок, враховуючи популярність Apple Watch. Я намагався пояснити, що це не одне й те саме. Cardiomo — це медичний пристрій, який знімає кардіограму незалежно від того, хоче користувач цього чи ні. З Apple Watch ти маєш сісти, доторкнутися до коронки, перевірити. А ти впевнений, що саме зараз тобі потрібно знімати кардіограму? Що вона буде цінною для лікаря?

І самі дайте відповідь, чим вам знімали ЕКГ у клініці? Apple Watch? Ні-і-і, холтером переносний пристрій, що відстежує серцевий ритм. Тому не можна говорити про те, що ринок конкурентний… Багато хто здувається в період сертифікації. Її пройти дуже важко. У лютому ми пройшли черговий етап, до якого готувалися понад рік.

Багато виробників здаються, і продукти, які могли б бути нашими конкурентами, йдуть у спорт — вимірюють пульс, коли людина тренується. І ти думаєш: «Навіщо, якщо вже є Apple Watch?» Різні компанії вже зробили такі спортивні аксесуари. Тому спостерігаєш смерть цих стартапів і тихо радієш.

Найскладніше — працювати з китайцями

Як і всі стартапи, у калюжу ми сідаємо, коли закінчуються інвестиції. Доводиться переводити людей на часткову зайнятість. Але щоб у стартапі була якась ситуація на межі повного провалу — такого не було. Були, наприклад, проблеми на виробництві в Китаї. Завод виготовив нам партію пристроїв, надіслав відео, як вони тестують і складають девайси. Я глянув — круто, нарешті вони готові. Стали детальніше тестувати на заводі, виявилося, що Cardiomo працює некоректно.

Ми стали терміново розв’язувати проблему, сиділи з четвертої ранку на дзвінку з китайцями. Начебто усунули неполадки, усе працює як треба — вони висилають фотки, ніби ок, видихаємо. І тут наш проджект каже: «Стоп, Ромо, а чому, коли вони складають перевірений девайс, там світяться діоди?» Дивлюся фотки — справді, у всіх світяться. Завершальний етап прошивки повинен відправити девайс у режим сну, а виходить, що девайс не спить. Що робити?

Дзвоню російськомовній людині, яка допомагає нам із заводом. Вони зупинили виробництво, запакували девайси та надіслали до нас. Простій був майже місяць. Наші спеціалісти все перепрошили, девайси заснули — усе, завертайте. Тож найскладніше, мабуть, це працювати з китайцями.

Чому стартапів так мало в медицині? Тут суцільна бюрократія

Важко робити стартап, ще важче робити хардверний стартап, а ще важче — хардверний медичний стартап. Це складно в кубі. Тут, якщо почав займатися розробкою, ти маєш документувати кожен свій крок, щоб потім надати документи в процесі медичної сертифікації.

Усе ґрунтується на системі контролю якості. Якщо в нашій компанії нікого із засновників не залишиться, то прийде людина, візьме документацію та відновить усі процеси без запитань. На кожен чих там є відповідь. Крім того, якщо вискочить баг або прийде відгук із запитанням від користувача, у нас теж має бути відповідь, тому документується абсолютно все.

Ми, як і всі нормальні стартапи, на початку нічого цього не писали. А потім аудитор питає: «Як часто ви перевіряли, що у вас виходить саме той продукт, який ви спочатку планували? Начебто схоже, що кардіограму знімає. А покажіть записи, що це перевіряли». Ось чому стартапів так мало в медицині: тут суцільна бюрократія.

Після другого аудиту я зрозумів, що це насправді правильно. Якщо зі мною щось трапиться, усю інформацію в голові я можу забрати із собою. І все — продукт помер. А що робитиме клініка, яка замовила Cardiomo для хворих пацієнтів? Вона нічого не отримає. Або станеться якийсь глюк, а нова команда не зможе з ним розібратися. Їй доведеться робити роботу з нуля, а тим часом пацієнти помиратимуть.

Успіх медичного стартапу залежить від настрою — чи ти готовий подолати стільки складнощів на шляху до успіху. Якщо я впевнений, що продукт потрібен, не маю права його покинути. Хоч би як було важко. Я вже пообіцяв його людям, коли пітчив, з кимось зустрічався. Він потрібен — тоді хто, як не я, зробить його? 

До сертифікації треба готуватись учора

Я всіляко намагався уникнути медичної сертифікації, зробити Cardiomo юзер-френдлі — орієнтованим на користувача девайсом. Першу версію ми продали партією приблизно 300 штук, отримали через них дані, які допомогли нам налаштовувати нейромережі. Але потім ми пішли в процес отримання медичної сертифікації, і зараз маємо право продавати Cardiomo. Щоправда, поки що лише в Україні. Продаємо потихеньку через дистриб’ютора, але в нас медична система дещо кульгає, а купівельна спроможність невисока.

Паралельно ми запустили «пілоти» у клініках декількох країн — Німеччини, Нідерландів, Данії, Швеції, США, ОАЕ. Люди використовують пристрій, дають фідбек, також ми дивимося, як медики впроваджують Сardiomo в роботу своєї клініки, наскільки це корисно. Таким чином намацуємо зручну бізнес-модель.

Поки що відгуки про Cardiomo тільки хороші: усі клініки, де він тестується, чекають на успішне завершення медичної сертифікації. Останній етап зав’язаний на заводі: якщо завод пройде сертифікацію, то все буде добре. Але це коштуватиме нам нервів. І грошей. Наприклад, найняти консультанта, який допомагатиме складати форми — це додаткові чималі витрати.

Приблизно чотири роки тому один мій знайомий з медичного стартапу намагався пройти сертифікацію, тоді ж він мені порадив: «Ромо, не чекай, коли зробиш ідеальний продукт. Ти маєш готуватися до сертифікації вчора». Я здивувався: «Як? У мене взагалі ще немає продукту». Він каже: «Ти маєш розуміння, що ти хочеш отримати? Із цього і треба починати». Шкода, що не прислухався.

Зараз відмовляємось від деяких функцій

Без інвесторів самостійно запустити стартап було б неможливо — через сертифікацію запуск займає дуже багато часу, а команді потрібно платити зарплату. Зараз у нас трохи більше ніж $1 млн інвестицій. Якби було $5 млн, ми вже продавалися б як мінімум у Європі. Але потенційні інвестори обережні, часто запитують: «Чому ви впевнені, що пройдете медичну сертифікацію?»

Зараз усі співробітники на частковій зайнятості, бо зайнятися особливо нема чим, доки немає сертифікації. Є функціонал, закладений нами на початку. Через особливості сертифікації зараз ми дропаємо деякі функції — перш ніж їх легально впровадити, треба проводити клінічні дослідження кожної та довести, що вони валідні. А ми ґрунтуємось на нашому досвіді, на наших даних, статтях, які ми колись використовували, формулах. Якби ми всі ці дані одразу фіксували в межах підготовки до сертифікації, можливо, залишили б зараз ці функції. А так… дропаємо.

Це не страшно, головне — вийти на ринок. Ми стартуємо як система моніторингу ЕКГ в режимі реального часу. Як тільки отримаємо сертифікат, під’єднаємо решту функціоналу.

На цей момент (примітка: інтерв’ю записали в середині лютого) нам важливо отримати сертифікат та інвестиції, щоб ми змогли зібрати команду назад в офіс, потім посилити її новими людьми. У виробництві є проблеми з мікропроцесорами — у стоках їх немає, треба замовляти заздалегідь. Потім будемо подавати документи на американську сертифікацію (вони ідентичні з європейською) і виходити на ринок США. Усі клініки, які провели там «пілоти», чекають нашого продукту. Також у планах деякі апдейти. Усе врахували, потрібні лише гроші.