«Некоторым инвесторам вообще плевать на ваш продукт»: разработчик платформы для смены акцента о том, как создать свой стартап с нуля и где брать деньги

Пока айтишники в сети спорят, оставит ли без работы искусственный интеллект, талантливые украинские разработчики делают с помощью этой технологии собственный бизнес.

Алексей Лясковский более трех лет занимался Natural Language Processing (NLP), то есть обработкой языка — создавал модели машинного обучения, обрабатывающие текст. За это время успел поработать в американском и израильском стартапах, а также компании SoftServe. Багаж опыта и одна инновационная идея вдохновили специалиста на создание собственного стартапа: теперь он ежедневно работает над разработкой SaaS-платформы для изменения акцента и произношения людей в англоязычных видео.

С чего разработчику начать работу над собственным стартапом, как проверить жизнеспособность идеи и как «вытряхнуть» из инвесторов деньги, Алексей рассказал в интервью Highload.

ML казалось сложным, но интересным

Алексей Лясковский

Когда мне было 17 лет, я занимался видеомонтажом как хобби, немного подрабатывал этим. Затем узнал о конкурсе ITalent, где молодежь и дети делают различные проекты, игры или программы, создают фотографии, IT-продукты. Именно благодаря этому конкурсу я начал заниматься разработкой игр, и это затянуло меня на два года — работал в небольшой студии, которая создавала мобильные игры.

Но со временем понял, что разработка игр — это больше развлечение, ведь реальные проблемы людей они не решают. А мне захотелось заниматься чем-нибудь более полезным. Машинное обучение уже приобрело популярность на тот момент: было много статей, разных публикаций, где писали об искусственном интеллекте. Оно казалось мне сложным, а потому и интересным — я решил этим заняться.

Имеются громкие примеры полезных продуктов, где задействовано NLP. Это компания OpenAI, создающая модели искусственного интеллекта, одна из них – ChatGPT. Она сейчас наводит много шума в сети. ChatGPT может генерировать не просто предложения, а целые абзацы, тексты для маркетинговых компаний, рекламные заголовки, названия для текстовых сообщений в соцсетях и т.д.

Обычно такая модель отвечает за создание больших текстов. К примеру, то, что мы видим в автоматических субтитрах на YouTube, когда спикер нам что-то рассказывает, генерируется с помощью технологии машинного обучения. То же касается Google-переводчика: в его основе есть модель машинного обучения, позволяющая точно перевести фразу с одного языка на другой.

Машинное обучение присутствует в очень многих аспектах нашей жизни. Та же Siri в Apple — это нейросеть, распознающая голос и слова — будь то запрос на погоду или таймер, потом отвечает.

Искусственному интеллекту не хватает креативности

Я не уверен, что ИИ сможет заменить программистов. Модели хорошо справляются с задачами типа как исправлять ошибки в коде или писать определенный код. Но основной аспект моделей, например, создающих картины или пишущих текстов, в том, что они тренируются на определенных готовых данных: картинах, книгах, коде разработчиков и т.д.

Модели создают произведения искусства не так, как Пикассо. Они просто фактогенерируют на основе того, что уже изучили раньше.

Искусственный интеллект лишен творчества, он не может, как люди, думать креативно, подходить нестандартно к решению задач. К примеру, нам нужно написать код, который будет решать определенную проблему, но из-за ограничений по видеопамяти нам нужно написать очень оптимизированный код. Я очень сомневаюсь, что ChatGPT сможет включить определенное творчество и написать программу с этими исключениями.  Я не понимаю, как он может заменить программистов или контент-криейторов, если моделями искусственного интеллекта трудно заменить даже не творческие позиции – таксистов или сотрудников McDonalds. Пока это просто «страшилка».

Акцент человека имеет большое значение

Сейчас мы занимаемся разработкой платформы, которая может изменять произношение человека в видео на британское или американское. Идею мне подсказала девушка, которая работала маркетинг-менеджером в компании и создавала обучающие видео о своем продукте для заказчиков (типа инструкции). У компании не было лишних денег, чтобы заказать нейтов-спикера, а это обычно большая сумма — могут запросить и $500 за пятиминутное видео.

На самом деле, акцент человека имеет большой вес. Например, когда мы видим человека на улице, в зависимости от его одежды, поведения мы подсознательно оцениваем, будет ли нам приятно с ним общаться. То же с языком. Если мы смотрим видео, слышим плохой акцент, то подсознательно делаем негативную оценку по первому впечатлению: «На самом ли деле предложение или тот материал, который человек представляет в обучающем видео, качественный? Мне ведь трудно его понимать, акцент не очень хорош». Есть очень много научных исследований, подтверждающих это.

Еще одна психологическая особенность – мы более склонны доверять «своим». Если мы с Украиной и смотрим видео украинца, то склонны больше доверять ему, чем, например, чеху. Это человек из нашего региона, наш земляк. Акцент очень сильно влияет на то, как люди воспринимают информацию: британцы хотят слышать британский акцент, австралийцы – австралийский.

Итак, в конце октября 2022 года я начал заниматься созданием продукта. Сначала посмотрел в интернете, какие есть аналоги, есть ли уже готовые решения. Потом подумал, кому будет выгодно решение этой проблемы. Потенциальными пользователями могут быть как компании, создающие обучающие или промовидео, так и другие сегменты – блогеры, маркетологи и т.д.

По замыслу продукт будет в виде веб-сайта, на который человек может зайти, загрузить свое видео, выбрать акцент (например, американский), нажать кнопку «Обработать видео» и получить видео, где он разговаривает с американским акцентом. Если на видео несколько спикеров, система сможет распознать разные голоса и дать возможность изменить акцент каждого человека. Пользователи после оплаты пакета услуг получат несколько минут видеообработки в месяц. Но это я сейчас так вижу продукт – конечный результат может быть иным, ведь стартапам нормально делать 3-4 смены идеи.

Некоторые создатели приходят с идеей кормушки для птиц, а заканчивают чуть ли не с космическим кораблем.

Тестовый запуск состоялся в самом начале — эдакая демоверсия через неделю. Удалось дойти до промежуточного решения, но оно работало очень долго, качество было умеренным. В ближайшее время планируем разработать полноценную демоверсию и будем предлагать ее для нашей потенциальной аудитории, чтобы получать отзывы, определенные рекомендации, замечания.

При разработке используется несколько технологий. Это Python как основной язык программирования, потому что мы работаем с искусственным интеллектом, а для Python существует много библиотек для создания нейросетей. Также используем фреймворк Pytorch и GCP – облачную платформу, позволяющую тренировать модели, делать определенные эксперименты и проверять наши гипотезы. Имеются также мелкие фреймворки для работы со звуком.

Как определить, жизнеспособна ли идея

Первый и очень важный этап после того, как вы продумали идею и решили делать стартап – это Customer Development (исследование потребностей клиента посредством проведения специальных «глубинных» интервью), или коротко – касдев. В ходе этого процесса мы тестируем, насколько нужна людям эта идея. Мы делаем гипотезу, что у нас есть определенный продукт, который решает такую ​​проблему для этих и тех людей. К примеру, есть гипотеза, что продуктом будут пользоваться блогеры. И я проверяю ее: делаю выборку блогеров, записывающих видео на английском, контактирую с ними, договариваюсь о кол. Затем расспрашиваю, как они делают видео, на какие рынки ориентируются, какая у них аудитория, были ли у них негативные комментарии по поводу акцента.

Я задаю кучу вопросов, но вообще не упоминаю о моей идее. Не спрашиваю человека, пользовался ли он моим продуктом, потому что обычно человек хочет оставить о себе положительное впечатление, поэтому он скажет:« Прикольно звучит, наверное, я бы воспользовался». Но нам нужно понять, о каких проблемах человек сам говорит, какие эмоции испытывает. Если человек говорит об акценте с какой-то грустью, это видно по его мимике, движениям, можно понять, что это болезненная проблема. Когда ты общаешься с 10-20 людьми, они говорят об одних и тех же проблемах, испытывают одни и те же эмоции, ты понимаешь, что им твой продукт будет полезен.

Поэтому это очень важный момент — во время валидации идеи, касдева нужно общаться с людьми именно с видео или вживую, а не в текстовом виде. Иначе мы не видим эмоций, не слышим, каким тоном они говорят о проблемах, какая у них мимика. А невербальное общение иногда дает больше информации, что человек думает на самом деле.

Касдев у нас продолжается и сегодня, всего уже было проведено более 35 интервью — я валидировал по 12 человек на каждую потенциальную аудиторию. То есть это 12 ютуберов, создающих видео, 12 людей из компаний, еще 12 из другой потенциальной аудитории. Интервью варьировались от 5 минут (когда на старте понимаешь, что человеку не интересно и акцент для него не проблема) до 35 минут.

Если вы решили делать свой стартап и впереди идет этап валидации идеи, очень рекомендую книгу «Спроси маму». Она позволяет правильно сформулировать вопросы для интервью валидации идеи. Главный поинт этой книги – нет четкого момента в процессе создания продукта, когда нужно завершить интервью. Они проводятся постоянно, на протяжении всей работы. Чтобы получить фидбек на демо или сделать какую-нибудь фичу, вам нужно будет общаться с людьми. Ибо только они могут сказать, нужно это или нет.

Где брать деньги

Первые три недели я работал один, но самому было очень тяжело. Кроме того, я был наемным работником — решил уволиться, чтобы заниматься своим стартапом на полную занятость (сейчас живу на сбережения). Потому что, когда ты работаешь в свободное время, конечно, нет много прогресса. Но только моего труда было недостаточно. Следует общаться с людьми, разрабатывать платформу, готовить презентацию для инвесторов, общаться с ними. Бывает, что заболел несколько дней — и весь процесс остановился. Нужны еще люди.

Поэтому я нашел кофаундера, партнера, занимающего позицию технического директора — у него более 10 лет опыта в программировании. К нам скоро присоединится еще один технический специалист, работающий с голосом. Поэтому технической разработкой будут заниматься два специалиста с большим опытом. Для начала они будут совмещать работу в моем стартапе с основной работой – в свободное время. Подключиться на полный рабочий день они могут после получения инвестиций.

Некоторые опытные основатели говорят, что это плохая идея, но сейчас финансирую стартап из собственных средств.

Все инструменты, работы с дизайнерами, юристами оплачиваются из моих накоплений. Сейчас мы не будем тратить слишком много на разработку, к счастью. Но я понимаю, что когда речь идет о найме, разработке маркетинга, инструментах, других важных аспектах, здесь не обойтись без инвестиций.

Так что перейдем к, пожалуй, самому болезненному вопросу стартаперов: где брать деньги? Сначала нужно понять, какие инвесторы будут заинтересованы в твоем продукте – ангелы-инвесторы или венчурные фонды, какие преимущества или недостатки ты можешь иметь при работе с ними. От ангелов легче получить инвестиции, от венчурных фондов — сложнее и дольше, но первые могут дать меньше денег, чем вторые (хотя бывает и наоборот).

Кто такие «ангелы»? Представим, есть крутой программист, проработавший 20 лет и накопивший несколько миллионов долларов. И он просто дает собственные средства на понравившийся ему стартап. А венчурный фонд – это компания, которая собирает деньги и вкладывает в определенные стартапы. Надо понять, какие фонды вам подходят, заинтересованы в вашей нише. Если у вас криптовалютный стартап для перевозок собак на катамаранах, не стоит обращаться в фонд, вкладывающий деньги в beauty/healthcare-индустрию.

Как «вытрясти» из инвесторов деньги

Я начал писать на почту венчурные фонды, воспользовался инструментами, которые помогли мне собрать личные почты работников и партнеров, работающих в этом фонде. Сформулировал тему письма, презентацию для инвесторов, начал писать и следил, кто отвечает, кто нет. Если не открывают мое письмо, скорее всего, проблема в теме, потому что им каждый день пишет десяток таких же стартаперов, как я. Их нужно зацепить названием!

С инвесторами общаюсь либо через почту, либо через LinkedIn, хотя у Twitter их тоже много. Здесь также очень важно сформулировать тему письма. Если письмо не открывают – нужно доработать название и отправить еще раз. Когда письмо открыли, я понимаю, что название цепляет инвесторов — можно пользоваться. Также слежу, как много мне отвечают. Если немного, то есть проблема с текстом. В письме обычно в сжатой форме рассказывается, что мы за компания и чего уже добились. Пишешь, что тысячи людей, например, уже заплатили $1, чтобы получить пожизненную версию, или что мы выросли вдвое за год. И ждешь, чтобы они ответили.

На самом деле, мне было трудно общаться с инвесторами, понимать, как их находить, эффективно коммуницировать. Этому тоже надо учиться. Я прошел онлайн-курс украинского венчурного инвестора Игоря Перции, он помог понять базу: где искать, как общаться, что писать. Одно дело – иметь только переписку, а другое – выходить на созвоны с инвесторами. Если раньше и тебя есть идея – супер, держи деньги, то сейчас, учитывая возможную рецессию в экономике, все сложнее.

Конечно, инвесторы продолжают инвестировать, но нужно доказать, что ты знаешь, что делаешь, что будешь делать через полгода, год, какая у тебя стратегия развития. Надо просчитать, сколько денег нужно и какой результат ты хочешь получить.

Инвестор может задать множество вопросов по любому аспекту, начиная от рекламы. Скажет ли: «Я считаю, что ваше решение никому не нужно, контраргументируйте». Они могут задать 300 разных вопросов. Это люди, которые не первый раз общаются со стартаперами. Они понимают, где фигня, а где потенциальная возможность заработать. Расспрашивают о любых аспектах, чтобы понять, понимаешь ли ты, что делаешь, или нет, можно ли тебе доверять деньги.

Иногда в процессе общения случаются странные ситуации. Например, один из инвесторов согласился поговорить со мной, думая, что мой стартап — та компания, в которой я был наемным специалистом на тот момент (она указана в LinkedIn). А некоторым инвесторам (ангелам) вообще плевать на ваш стартап. Они общаются с вами, чтобы набрать людей в команду для работы над собственным стартапом. У меня было такое, когда я созвонился с инвестором, рассказываю, он кивает на каждый слайд, я такой на крыльях: «Класс, все понимает, все нравится». А потом он говорит: «Я не собираюсь инвестировать, а занимаюсь своим проектом. Пойдешь ко мне?. Никогда не знаешь, какого инвестора встретишь.

Война и бизнес

Когда начал работать над продуктом осенью, эффект войны уже не влиял на эмоциональное состояние так сильно. Другое дело – отключение света. Очень неприятно, когда ты запланировал определенные встречи, ведешь коммуникацию, а у тебя дома выключают свет – надо бежать во временный коворкинг, чтобы провести созвон с человеком. Это несколько напряжно. Но розработка не остановилась.

Плюс в том, что хотя бы у инвесторов всегда есть свет, потому что это иностранцы. Украинских инвесторов мы не рассматриваем, потому что они дают меньше инвестиций, чем иностранцы. Также недостатком является то, что компанию нужно регистрировать в Украине и иметь дело с украинскими судами. Объясню: если потребуется привлечь иностранные инвестиции, то с этим будут трудности — иностранцы не доверяют нашим судам. Поэтому рассматриваем инвесторов из Европы, США, общаемся с ними.

Относительно особого отношения иностранных инвесторов к украинцам из-за войны — этого я не замечал. Мы переписываемся, они дают свои отзывы. Скорее всего, происходящее в стране все же влияет на ситуацию и заставляет фонды быть более осторожными. Но в общем-то все решается через коммуникацию. Когда ты говоришь инвестору, что ты в безопасном месте, у тебя есть автомобиль, на котором можно быстро поехать в другую часть страны, есть генераторы, интернет, мы стабильно работаем, думаю, можно убедить его, что проблем с сотрудничеством не будет. Влияние войны не столь значительно, чтобы полностью отказаться от сотрудничества с украинцами.

Ценный опыт

Сначала я плохо ставил измеримые цели и не ставил дедлайны. Я работал с коучем, и это помогло мне лучше формировать цели, идеи. К примеру, я до 20 апреля хочу найти 100 первых пользователей, которые заплатят $5 за доступ к нашей технологии. После этого задаю себе несколько уточняющих вопросов: А зачем мне 100 пользователей? Для убеждения инвесторов в том, что люди готовы платить за наше решение. А точно ли это сможет убедить их дать нам инвестиции? То есть, вы должны сами понимать, действительно ли выполнение задачи к чему-то приведет.

Есть четко измеряемая цель и дедлайн. А дальше уже выбираешь инструмент для достижения цели. Такая конкретизация задачи является основой улучшения и достижения цели. Ибо, например, запуск рекламы сайта – это процесс, а не цель. Без дедлайна запуск рекламы можно растянуть на две недели, а после столкнуться с вопросом: что дальше? Для чего я это делал? В результате улучшений не будет, потому что задача и инструменты выбраны без конкретной цели. Бывает, что ты прочитал книгу или статью и автоматически что-то делаешь, потому что так тебе сказали.

Надо всегда думать своей головой, чтобы не делать лишней работы.

Если вы хотите запустить собственный стартап, но сомневаетесь, то поймите: если вы не сделаете какие-то шаги для реализации этого желания сейчас, то, скорее всего, не сделаете их и через год, и через пять. А если решили запускать, задайте себе главный вопрос: А зачем мне стартап? Что я хочу получить от него?». Так бывает, что идея стартапа чем-то или кем-то навязанная – ты постоянно общаешься с другом, который говорит: «надо». Когда ты не достигнешь цели, или поймешь, что нужно делать пивот (видоизменение идеи стартапа), скорее всего, выгоришь и не будешь продолжать. Если ты хочешь заработать деньги, может лучше найти работу с большей зарплатой, чем делать стартап? Потому что здесь очень много рисков. Ты работаешь над инновацией, сегодня думаешь: “Как классно!”. А завтра:«Какое дерьмо, у нас ничего нет».

У меня не было уверенности, что справлюсь именно с этой идеей. Но я знал, что создаю стартап и будет нормально, если мы изменим идею. Понимал, что есть определенные риски, возможно, никому не нужно наше решение, и мы прогорим. Моя главная мотивация – это создание инноваций. Очень интересно, когда ты делаешь не программу для отслеживания погоды, а что-то принципиально новое, когда нужно делать определенные исследования проблемы, ресерч. Ты бросаешь этот вызов и тебе с этим интересно. Это как челлендж: я хочу доказать самому себе, что я могу это сделать, что могу создать инновацию и компанию. Кроме того, успешный стартап поможет показать Украину как классное место для создания инноваций. Это очень круто!