Как подготовить ИТ-бизнес к продаже. Домашняя работа собственника

Инвесторы бывают разные. Одни любят риск, другие ищут тихую гавань для инвестиций и рассчитывают на дивиденды. В конце концов кто-то покупает компанию ради уникальной технологии, которой не хватает в собственном бизнес-процессе.

Инвесторы всегда ищут свою формулу успеха возможного договора. И хотя в каждом случае следует учитывать специфику потенциального соглашения, все же есть общие правила, как упаковать компанию перед будущей продажей. Я сформулировал для себя их в виде вопросов, которые должен задать себе владелец IT-компании, прежде чем выходить на охоту за инвесторами. Без четких ответов на них невозможна продажа IT-компании.

Зачем вы продаете свой бизнес?

Фаундер должен четко понимать, почему он продает компанию. И даже больше: должно быть готовым рассказать, что будет делать с денежными средствами, которые собирается получить. Инвестор задаст вам этот вопрос. И «не скажу» — не годится. Вы должны звучать убедительно.

На самом деле очень частой является история, когда человек не понимает, что делать с таким количеством денег. Куда их вкладывать дальше? Как завести на счет? Будут ли какие-либо дополнительные проверки из-за этого?

Когда прозвучит вопрос о том, почему вы решили выйти из бизнеса, должен последовать четкий ответ. Возможно, фаундер устал от этой деятельности и планирует развивать другое направление, хочет изменить страну или требует денег на другую идею. Это должно быть осознанное и взвешенное решение. С инвестором лучше быть открытым.

А вы эмоционально готовы к продаже компании?

Соглашение о продаже бизнеса — это длительный путь. Он занимает от полугода до нескольких лет в зависимости от размера компании. В течение этого времени инвесторы будут спрашивать разные показатели работы компании, общаться с командой. К этому нужно быть готовым.

Потенциальным инвесторам следует отвечать мгновенно. Так вы демонстрируете заинтересованность, серьезное отношение к возможному соглашению.

Вы сделали свою домашнюю работу как продавец?

И кроме эмоциональной готовности следует подготовить и «матчасть»: в компании должна быть выстроена культура финансовой отчетности. Кроме P&L и других финансовых отчетов за последние три года, следует быть готовым отвечать на кадровые вопросы. Ибо IT – это, прежде всего, люди . 

Сколько разработчиков вы сняли и уволили в прошлом году и почему? Следует вместе с HR подготовить всю информацию о том, как вы нанимаете, мотивируете и удерживаете своих сотрудников. Обязательно предоставьте информацию о модели просмотра заработной платы в вашей компании.

Кроме того, поработайте над маркетинговыми цифрами и оформите документ. Сколько стоит привлечение одного клиента? Какие каналы работают, а какие нет. 

Продемонстрируйте аналитику по продажам. Сколько обращений в компанию было, сколько дошло до оффера? Это позволит инвестору понять, что можно усилить для потенциального роста.

Что важно в аналитике продаж?

Во-первых, отслеживание и сбор данных о продажах, выручке, среднем чеке, количестве сделок, прогнозах и других ключевых метриках. Эти данные могут быть представлены в виде отчетов и графиков.

Во-вторых, анализ воронки продаж. Оцените каждый этап на предмет узких мест и возможностей улучшения. Чтобы улучшить конверсию, следует понимать, на каком этапе клиенты «не доходят» до сделки. 

Третье — сегментируйте клиентскую базу. Проанализируйте клиентов и разделите по разным характеристикам: размер компании, география, индустрии и так далее. У каждой группы свои потребности, и вы должны четко их понимать.

Еще один прием — анализ клиентской удовлетворенности. Измерять, насколько клиенты удовлетворены сотрудничеством с компанией, можно с помощью опроса или других форм обратной связи. 

Четвертый — анализ эффективности маркетинговых кампаний. Какие маркетинговые активности дают самый большой результат, а за счет которых можно оптимизировать бюджеты?

Пятое — анализируйте конкурентов, их стратегии, результаты, выясните преимущества и слабые места своей компании на рынке через этот инструмент.

Еще несколько инструментов — это прогнозирование продаж (это позволяют производить аналитические методы и модели), а также разработка ключевых показателей эффективности (KPI) и их отслеживание.

Кстати, обратите внимание на формат отчетности, а именно на визуализацию данных, структурированные и понятные отчеты, дашборды, позволяющие быстрее воспринять информацию и прийти к обоснованному решению.

Во сколько вы оцениваете свою компанию?

Оценить свой бизнес бывает нелегко, ведь для фаундера это всегда нечто большее, чем просто компания. Но для потенциального покупателя неважно, сколько лет и средств вы вложили в это дело. Для него это просто бизнес, который либо приносит прибыль, либо нет.

Оценка цены продажи IT-аутсорсинговой компании может быть сложным и многогранным процессом, зависящим от многих факторов. Вот некоторые из основных аспектов, которые могут повлиять на оценку продаж.

Денежные характеристики. Одним из ключевых факторов есть финансовые показатели компании. Это включает выручку, прибыльность, EBITDA (прибыль к учету процентов, налогов, амортизации и амортизации), денежный сгусток и другие финансовые метрики. Общая прибыль и стабильность доходов могут сильно повлиять на цену.

Рост и перспективы. Аутсорсинговая IT-компания с хорошим потенциалом роста и перспективами на рынке может стоить дороже. Здесь также важна привлекательность рынка, где работает компания, и возможности расширения бизнеса.

Клиентская база, ее размер и качество влияют на стоимость компании. Компания с устойчивыми и долгосрочными клиентскими отношениями обычно оценивается выше.

Технологические активы и интеллектуальная собственность. Скажем, компания с уникальными технологиями и патентами на них стоит дороже.

Команда. Если в компании работают высококвалифицированные специалисты с солидным опытом, это еще один плюс к стоимости бизнеса.

Конкурентное окружение. Если на рынке много покупателей, цена может быть выше.

Юридические и денежные аспекты. Речь идет о контрактах, долгах, лизинговых обязательствах и других факторах, которые тоже учитываются при оценке стоимости компании.

Наконец, хорошая репутация компании на рынке и ее бренд могут быть ценными активами, влияющими на стоимость.

Оценка цены продажи IT-аутсорсинговой компании обычно производится специалистами в области слияния и поглощения (M&A), бизнес-консультантами или оценщиками. Они используют разные методы оценки, такие как метод прибыльности, метод сравнения и стоимостный подход, чтобы определить адекватную стоимость компании на рынке. Важно учитывать все вышеупомянутые аспекты и проводить комплексный анализ, чтобы получить точную оценку стоимости ИТ-аутсорсинговой компании.

Но, скажем, чтобы составить первое представление о цене компании, я пользуюсь таким приемом: начинаю питчить, как только пересекаюсь с человеком, которому потенциально моя компания может быть интересна. Если иметь такой питч по крайней мере каждый месяц, за год вы выстроите понимание реальной стоимости компании на рынке. И себе поймете, с какой ценой вам удобно договариваться о продаже.