Как «продавать» вакансии и почему IT-компании, которые этого не делают, обречены

Собеседования, где кандидата заставляют едва ли не сплясать, чтобы он получил шанс устроиться на работу, к счастью, уже давно в прошлом. Ведь достойный Sales Manager едва ли согласиться участвовать в конкурсах с продажей ручки. А если мы говорим о технических специалистах, то об их hard skills красноречивее всего расскажет GitHub.

И хотя многие нанимающие менеджеры уже приняли это и перестали относиться к кандидатам как к кому-то, кто должен заслужить их внимание, не все еще обладают пониманием, зачем «продавать» вакансию кандидату: делать ее заманчивой, обрисовывать конкурентные преимущества и возможности. А некоторые, возможно, не вполне владеют соответствующими навыками. Зачем и как правильно «продать» вакансию — рассказываю ниже.

Зачем нужно «продавать»вакансию

За последние 10 лет IT-рынок Украины сильно изменился. Для сравнения: около 10 лет назад украинские стартапы совокупно привлекли всего $20 000 000 инвестиций за год. Что кажется смешным сейчас, когда рынок вырос практически в 30 (!) раз. А только за последние 5 лет количество IT специалистов, согласно исследованиям компании GlobalLogic, выросло вдвое. Однако даже это не спасает ситуацию сейчас, когда middle-разработчик может получать на Джинни до 200 запросов в неделю.

Инвестиции в украинскую IT-сферу продолжаются, и спрос на специалистов значительно превышает предложение. Во многом еще потому, что далеко не все компании готовы растить и обучать специалистов под себя, однако это тема для другого разговора.

Факт остается фактом: хороший опытный специалист выбирает компанию, а не наоборот. 

Процесс найма имеет с бизнесом очень много общего: есть ЦА, есть аналитика рынка, которая помогает понять его реалии и скорректировать предложение, и, конечно, есть место маркетингу, то есть продвижению вакансии. Тут работает и личный бренд, и EVP (ценностное предложение), и цена вопроса (доход), и tone of voice. Этот список можно продолжать бесконечно, но лучше сфокусируемся на том, как выгодно презентовать вакансию.

Как «продавать» вакансию

Определитесь с EVP

Все довольно просто: не понимая, в чем именно заключается уникальность вашего торгового предложения, вы не сможете «продать» его. Быть может, вы работаете с крутыми технологиями, разрабатываете уникальный продукт или вкладываетесь в обучение сотрудников куда больше, чем конкуренты? Определитесь, что вас отличает от остальных и будьте готовы объяснить это соискателю.

Позаботьтесь об описании и оформлении вакансии

Вакансия должна выполнять базовые задачи: отвечать на ключевые вопросы соискателя и цеплять. Смысловые блоки, использование различных приемов для выделения ключевых моментов, яркое графическое оформление с указанием ключевых характеристик вакансии — уже полдела. Помните, что весомая часть кандидатов, увидевших бессвязный и неграмотный текст, отсеется сразу же. Чтобы этого избежать, проще привлечь копирайтеров, дизайнеров и маркетологов, которые помогут завернуть ваше предложение в красивую обертку.

Выясните мотив соискателя

Всех людей драйвят разные вещи — и именно это обязательно выясняют рекрутеры на собеседовании.

Например, люди с мотивом избегания склонны не менять работу до тех пор, пока что-то не создаст им дискомфорт.

Они превыше всего ценят стабильность и удобство, поэтому в их случае важно делать упор на то, что компания не практикует сокращения, стабильна в выплате зарплат, готова идти на уступки по графику.

Есть люди с мотивом социальной значимости — им важно понимать, что они делают что-то важное в рамках своей системы ценностей.

Если такого соискателя и выйдет заинтересовать зарплатой, то очень скоро он все равно может сбежать с проекта, который не считает социально значимым. 

А есть люди, которым важно чувствовать свою причастность к какому-то крупному бренду. И если они слышали о вашей компании — вы уже в плюсе.

Мотивов много, но общий совет звучит так: выясните, что для соискателя наиболее важно в работе и индивидуализируйте ваше предложение под его запросы.

Взгляните на все со стороны

Возможно, вас не пугает шум в офисе или угрюмость офис-менеджера, но будьте уверены: кандидат обратит внимание на все, к чему вы привыкли. И негативным опытом он обязательно поделится со своими знакомыми. А они — со своими… И так одно неудачное собеседование превратится в городскую легенду, которая будет работать против вас. 

Постарайтесь посмотреть на процесс собеседования со стороны и подумать, было бы вам комфортно работать в таких условиях. Как бы вы чувствовали себя, если бы менеджер опоздал, а никто из офиса не предложил бы воды? Допустим ли для вас разговор в таком тоне? Периодически задавая себе эти и другие вопросы, очень просто прощупать точки напряжения и исправить ситуацию.

Будьте готовы ответить на опасения соискателя и работайте с возражениями

Без работы со страхами и возражениями — никуда. Срыв оффера проще предотвратить, чем пытаться работать с отказом, поэтому опасения лучше выяснить еще на первых этапах собеседования. 

Для этого следует понимать, какую репутацию имеет компания на рынке, и быть готовым ответить, например, на обвинения в негативных отзывах о работе. Не стоит изображать все исключительно в розовых тонах: будьте честны, но пусть у вас будет аргумент на каждый контраргумент. Допустим, на работе возможны овертаймы, но они оплачиваются по двойному тарифу.

Всегда выясняйте полный список возражений кандидата, и если окажется, что их не так уж много, уточняйте, будет ли кандидат готов принять предложение, если вы поспособствуете устранению этих проблем.

Проще говоря, будьте внимательны к вашему собеседнику, делайте предложение индивидуальным и четко знайте преимущества вашей компании — и эти простые советы помогут дать фору вашим конкурентам.